O PAPEL DO CORRETOR NA COMERCIALIZAÇÃO DE PLANOS DE SAÚDE EMPRESARIAIS NO BRASIL

implicações para a eficiência e a sustentabilidade no segmento de pequenas e médias empresas

Abstract

Introdução: A saúde suplementar brasileira é marcada pela predominância de contratos coletivos empresariais, com destaque para a participação das pequenas e médias empresas (PMEs) na composição da base de beneficiários. Nesse contexto, a comercialização dos planos ocorre majoritariamente por meio de corretores, cuja atuação influencia a dinâmica competitiva do setor.

Objetivo: Analisar a estrutura de venda de planos de saúde empresariais para pequenas empresas mediada por corretores e discutir suas implicações para a eficiência e a sustentabilidade do sistema.

Métodos: Estudo qualitativo, de natureza exploratória, baseado em entrevistas semiestruturadas com executivos de operadoras e corretoras de planos de saúde. Os dados foram analisados por meio de análise de conteúdo temática.

Resultados: Observou-se elevada dependência das operadoras em relação aos corretores como principal canal de vendas, sustentada por modelo de remuneração baseado em comissões. Esse modelo favorece a capilaridade comercial e o acesso ao segmento PME, porém gera desalinhamentos de incentivos que estimulam a substituição de contratos entre operadoras, em vez da expansão líquida da base de beneficiários. Esse padrão resulta em maior rotatividade de clientes e potenciais ineficiências no sistema.

Conclusão: O corretor constitui ator estrutural da saúde suplementar brasileira. Entretanto, o modelo atual de incentivos compromete a eficiência do mercado, indicando a necessidade de aprimoramentos regulatórios e gerenciais que promovam maior alinhamento entre os agentes e sustentabilidade do sistema.